Como montar um e-commerce B2B

O último relatório da Webshoppers, da Ebit, apontou um crescimento de 7,4% do e-commerce no brasil, mesmo em época de crise na economia.

Isso se deve principalmente ao estágio que nos encontramos no e-commerce, que ainda não alcançou a sua maturidade.  Existem muito segmentos que estão começando a descobrir o potencial do mercado online e um deles é o e-commerce B2B.

Fatores como a crise econômica que reduziram as vendas no varejo tradicional faz com que as empresas tenham que buscar novos canais de distribuição e principalmente redução de custos.

O e-commerce B2B vem de encontro á essa tendência pois otimiza as vendas de empresas atacadistas, indústrias e distribuidores oferecendo ferramentas que permitem uma capilaridade maior, além de facilitar a gestão de lojistas e representantes.

Como montar um e-commerce B2B (Atacado), indo de encontro á essa tendência, otimizando as vendas de empresas atacadistas, indústrias e distribuidores.

Para empresas novas, que irão começar diretamente no e-commerce, existe uma facilidade maior para implantação pois eles não tem uma estrutura de vendas já formada.

Portanto o primeiro passo é fazer todo o planejamento da loja pensando quase que exclusivamente no canal online, conforme você verá mais adiante no artigo.

Para indústrias e atacadistas que já estão no mercado é preciso observar alguns itens antes de começar a implantação do e-commerce:

Mudança de Cultura

Todas as áreas da empresa precisam conhecer e entender os benefícios que o canal online irá trazer, principalmente a área comercial que sofrerá as maiores mudanças.

O primeiro benefício do e-commerce é conseguir atingir todo o brasil, principalmente em locais que os representantes não costumam atuar. Em cidades mais distantes é muito mais econômico atender através do e-commerce pois não terão despesas com viagens e todo o atendimento pode ser feito online.

Nesse caso a equipe comercial não será prejudicada, podendo inclusive aumentar o número de clientes atendidos.

Mas e quando clientes que já são atendidos pelos representantes começam a comprar apenas online? Você pode cadastrar esses clientes para cada representante e continuar com as comissões que ele já ganhava.

Outra questão importante é criar grupos de lojistas de acordo com o perfil. Lojistas menores podem realizar todas as compras pelo site pois muitas vezes não precisam de atendimento personalizado. Inclusive é interessante oferecer descontos para esses clientes começarem a utilizar o canal online.

Dessa forma você pode focar a atuação dos representantes em clientes maiores que trarão mais retorno para empresa.

É importante que antes de implantar a loja virtual as regras fiquem claras para todos os funcionários da empresa e também para os lojistas.

Redução de Custos e Marketing

A otimização dos canais de vendas e redução de custos com a equipe comercial fazem do e-commerce B2B um grande atrativo para qualquer empresa atacadista.

Não precisar mais ou reduzir bastante custos com catálogos impressos, materiais promocionais, viagens, etc é uma grande vantagem porém não podemos esquecer que também existem custos no e-commerce.

Além do investimento na plataforma que veremos a seguir existe o investimento em marketing digital.

Transferir os lojistas atuais para o e-commerce é relativamente fácil porém, para conseguir novos, tem que ter um orçamento para o marketing digital.

Divulgação no google e redes sociais por exemplo serão fundamentais para que o canal funcione. Como esse mercado ainda é recente, vejo grandes oportunidades pois muitas empresas se lançam no e-commerce sem entender nada de marketing digital, não realizando nenhum investimento.

Existe a demanda mas ainda são poucas empresas que fazem um bom trabalho de marketing. Trabalhei recentemente em dois projetos B2B. Um deles conseguimos resultados bons e rápidos em buscas orgânicas (google) apenas com o blog pois a maioria dos concorrentes não tinha nenhuma estratégia de conteúdo.

Por outro lado foi difícil convencer os gestores a adotarem a prática. Ainda existe certo preconceito por não conhecerem bem o meio digital e acabam perdendo boas oportunidades em um mercado que ainda tem muito para crescer.

Políticas Comerciais

Com o site a ideia é que muitos clientes façam suas compras sozinhos, otimizando todo o processo.

Para isso acontecer sem maiores problemas é preciso ter uma política comercial bem definida e claramente acessível no site.

Os principais itens da política comercial são:

• Tabela de preços (condições para lojistas)
• Catálogo de produtos (podem ser diferentes para cada perfil de lojista)
• Formas de pagamento: boleto á vista, boleto faturado, cartão de crédito, depósito
• Descontos: por produtos, categorias, condições de pagamentos
• Frete: CIF ou FOB, prazos de entrega e/ou fabricação, trocas e devoluções
• Valor mínimo de pedido
• Aprovação do cadastro do lojista e limites de crédito

 

Plataforma de E-commerce B2B

Agora chegamos ao ponto crucial de toda a estratégia comercial. A plataforma B2B difere em vários aspectos de uma solução B2C, mais popular.

Como você viu no item anterior podem existir diversas políticas comercias, específicas desse mercado, que irão exigir funcionalidades também específicas da plataforma.

Muitas soluções disponíveis no mercado oferecem apenas funcionalidades básicas B2B, sendo que ela foi formatada para o varejo e inseriram alguns itens para trabalhar no atacado.

O ideal é ter uma solução que foi realmente pensada para o atacado e que consiga facilitar todo o processo de venda.

Veja as principais funcionalidades que a plataforma deve ter:

• Preços diferentes de acordo com perfil do lojista (aparecem apenas quando ele está logado)
• Possibilidade de venda no varejo também
• Facilidade na compra de produtos por código e por listas de produtos (adicionar diversos produtos ao carrinho sem ter que entrar na descrição de cada um)
• Salvar lista de produtos para compras futuras (lojista pode deixar um pedido padrão salvo para compras recorrentes)
• Rapidez em todo processo de compra
• Lead Time: possibilidade de inserir tempo de fabricação do produto se não tiver em estoque
• Multi-Catálogo: possibilidade de mostrar o catálogo de produtos de acordo com perfil do lojista
• Integração com fornecedores e distribuidores
• Cálculo de frete CIF/FOB com transportadoras
• Cálculo de impostos como IPI, ST (Substituição Tributária), ICM e DIFAL (Diferença de Alíquotas).
• Aprovação de cadastro e limites de crédito do lojista
• Cadastro e comissões para representantes
• Atendimento online
• Integração com sistemas de gestão (ERP)

 

Etapas para implantar um e-commerce B2B

Agora que você já conhece as principais características desse tipo de e-commerce vamos ver cada etapa para implantação da loja virtual.

1 – Plano de Negócios

O plano de negócios para e-commerce serve para planejar todos esses itens que comentamos no artigo, sendo que os principais são:

• Levantamento de todas as características do negócio
• Definição da plataforma utilizada e como será implementada (por agências, pela própria plataforma)
• Integrações com demais sistemas da empresa (ERP)
• Planejamento de marketing com as principais ações que serão realizadas (estimativa de orçamento por canal, retorno dos investimentos, descobrir tendências de buscas no google, indicadores de performance, etc)
• Financeiro: simulação financeira com todos os custos e investimentos previstos, fluxo de caixa projetado para os primeiros anos, lucratividade

 

2 – Implantação da loja

Com o planejamento realizado partimos para a implantação da loja virtual. Nessa etapa é fundamental alinhar as expectativas com quem for fazer o desenvolvimento, seja uma agência ou a própria plataforma.

A definição de prazos para o desenvolvimento devem ser cumpridas assim como as tarefas da empresa (cadastro de produtos, representantes, conteúdos institucionais, políticas, etc).

Também deverão ser confirmadas as ações de marketing previstas no plano de negócios para lançamento da loja virtual.

3 – E-commerce no ar

Assim que a loja virtual estiver no ar, com campanhas de marketing já iniciadas, os primeiros resultados tem que ser acompanhados de perto.

Para isso existem ferramentas como o google analytics que permitem analisar todas as estatísticas do site.

Conheça os principais indicadores, definidos no plano de negócios, para você acompanhar no e-commerce:

• Receitas
• Taxa de conversão
• Ticket médio
• ROI: retorno do investimento por canal de marketing
• Custo de aquisição de clientes
• Life Time Value (lucro gerado por cliente)
• Perfil: localização, sexo, idade
• Tipo: usuários novos e que retornam ao site
• Dispositivos: vendas por desktop e mobile (celular e tablets)

É importante pedir feedbacks para os lojistas para identificar se a usabilidade do site realmente está boa, se todas as políticas comerciais estão claras e se existe mais algum tipo de dificuldade.